《逆势谈判》

书摘

  • 要给对方一些谈判的空间，更重要的是，要给自己一些退让的空间。
  • 找对方要东西的时候，要从对方的角度考虑成本；给对方东西的时候，要从对方的角度考虑价值。
  • 所有的让步都是提前规划好的。
  • 要把让步看作一种战术，而非妥协。战术是主动的，而妥协是压力之下的临时起意，是被动的。
  • 不为所动: 虽然你想证明对方的方案很不合理，并且打算通过施加压力让对方退让，但这时切记不要争辩，一争辩你就输了，这样你就被对方锚定在他的方案上了。不要意气用事，直接回价，把这看作一场主动权的争夺战。
  • 你应该直接提出自己的具体诉求，降低对方所要面对的不确定性。
  • 当对方开始沉默，犹豫，提一些无关痛痒的要求，或问一些细碎的问题，你就要保持警觉，有可能是当下的方案已经进入对方的成交区间了.
  • 不要第一时间做出回应，延迟满足。
  • 不要“等步长”让步，让步要逐渐收敛，这样才能让对方觉得你已经没有太多空间了。
  • 让直接负责人做出回应，不要拆除缓冲地带，除非你想以后一直拆除。
  • 不要让对方觉得你可以完全决策，告诉对方你需要向内部争取。
  • 提诉求时一定不要含糊其词，或者是遮遮掩掩，如果你对自己的要求都不严肃，怎么能希望对方认真考虑你的诉求呢？
  • 在给出方案后，不要给任何解释和理由。
  • 给对方他要的东西，接受对方愿给你的东西。
  • 在谈判的准备阶段，最值得花精力做的事情就是，把你当下的问题写下来，然后拆分成不同的课题清单。这很有助于你和对方明确，问题的核心是什么。
  • 利益受损时，很多人并不知道该如何正确投诉。要做的其实非常简单，不要等待对方给说法，而是提出具体的诉求和方案

薪酬谈判

  1. 提前做好功课
  2. 搞清谁做决策
  3. 提出具体诉求
    • 薪资要具体，不要区间。
    • 可以在合理的期望值的基础上稍微抬高一些，给自己和公司都留一些空间。
  4. 不要太快回应
    • 如果开价达到期望，可以谈薪酬以外的东西。
  5. 不要只是谈钱
    • 短期激励：年终奖
    • 长期激励：股票期权
    • 谈钱也可以切碎了谈
  6. 不要只谈理想
  7. 制订发展计划
  8. 主动提出方案

不要破坏关系，没筹码别上桌

职业发展计划

  • 目标。毫不夸张地说，我认为，在决定成功的诸多要素中，目标的权重超过 50%。有没有清晰的目标，目标设定得如何，直接决定了你未来站在什么位置。
  • 问题。要清楚现实和目标之间的差距，找到症结所在。是否能对当下问题进行清晰的定义和分解，决定了你有没有能力解决它。
  • 资源。所谓资源并不只是指你手里的资源，而是指你能调动和协调的资源，包括老板手里的资源、公司层面的资源，甚至是外部的资源。先不要考虑你有没有，先想自己需要什么样的资源，然后再看如何去调动。
  • 机会。目标很明确，能够意识到问题所在，并对其进行拆解，对资源进行过盘整，当你完成上述步骤后，机会在哪里其实已经很清晰了，剩下的事情就是对机会进行优先级排序，确定什么机会是你最想也最有可能抓住的。
  • 方案。有了机会，该怎么把握住，这其实就是你的个人发展计划。不要等着老板来找你帮你制订，你对自己的发展负责，制订好之后找老板沟通，争取他的支持。